5 предизвикателства в продажбите за ИТ компании

Теофил Шиков, teofil@out2bound.com

В първите два блог поста от поредицата “Да продаваш за технологични компании” ви представихме: “Как може да си успешем в ИТ сферата без да си програмист”  и “Кои са топ уменията за успешни продажби в света на технологиите”.

В този блог пост ще си поговорим за това кои са най-големите предизвикателства в това да продаваш за технологични компании, какво е тех сейлс (tech sales), какво е да си търговец (сейлс) за ИТ компании в България (и не само)?

Какво е тех сейлс?

Продажбите за технологични компании (например софтуерни компании) се изразяват в транзакцията на продукт или услуга от една компания към конкретна друга бизнес организация. В целостта си това са b2b (business-to-business) търговски взаимоотношения, които се различават от b2c (business-to-consumer), където крайният купувач не е бизнес/организация, а един човек. Когато продаваш на други бизнеси търсиш хора на позиция, която им позволява да вземат решение за закупуването на продукта или услугата, която продаваш. Това са мениджъри или хора, оглавяващи различни отдели. Те трябва да разберат, че изобщо продуктът/услугата ни съществува.

Защо тех сейлс е нужен?

Make something people want. Това е кредото на един от най-известните акселератори в света Y Combinator. Аз бих добавил “Sell something people want”. Откакто Out2Bound работи на българския пазар, екипът ни се срещна с над 250 технологични компании. Повечето от тях бяха страхотни – с мотивирани основатели и екипи; с невероятни продукти и услуги и обслужващи нишови пазари. Това, което също така видяхме, е и другата страна – как някои от тях са създали нещо, което малко хора искат да купят. В допълнение на това се запознахме и с шефове, които не продават. Тех сейлс като отдел и човек е нужен, за да помогне точно на този тип хора. И определено в България тази професия едва сега започва да набира по-голяма скорост и популярност. В какво се изразява тя?

Какво правят търговците с титла tech sales executive?

Това са хората, които трябва да докарат бизнес и капитал в организацията. Това са професионалисти, които разбират продукта или услугата и познават характеристиките на решенията, които продават, до най-малкия детайл. Те имат поглед върху пазара, познават конкуренцията, знаят с какво тяхното решение е по-добро и къде може да се подобри. Осъзнати са, че най-вероятно на света има Х на брой решения/продукти като това, което продават, същевременно знаят и силата си на търговци. Хората в тех сейлс имат различни титли: sales development representative (SDR), sales executive, account manager, business development manager, business development representative са някои от тях. Тех сейлс може да имат два фокуса: единия е да намират потенциалните клиенти, а вторият – да затварят потенциални клиенти. Доста често и двете роли са в един човек. Именно това води до редица предизвикателства, които накратко ще опиша в следващите редове.

Кои са топ 5 предизвикателства пред тех сейлс професионалистите?

B2B продажби

По-дълъг продажбен цикъл

Наличие на подобни решения

Неразбирателство с техническия/delivery екип

Непознаване на индустрията, в която оперират потенциалните клиенти

B2B продажби

Да, това е фундаменталната истина. Фактът, че търговците трябва да продават на други бизнеси (а не на хора) е доста подвеждащ особено за хората, които нямат такъв опит. B2B продажбите изискват по-специфични умения и разбиране за структурата на бизнеса, на който продаваме. Съществуват няколко основополагащи умения, придобиването на които биха дали по-голяма увереност да продаваме за технологични компании. Това са:

  • Знание за пазара;
  • Знание за вида компании;
  • Знание за структурата в тези компании;
  • Знание за това кой взема решения;
  • Знание за текущи нужди;
  • Знание за предишни компании като нас, с които е работено;
  • Знание за това кои са потребилите на решението ни;
  • Знание за това кои са купувачите на решението (последните две не е задължително да са едни и същи хора).

Да, когато теглим чертата, отново ние продаваме на хора, но не те са крайният потребител на услугите/продуктите ни, а техният бизнес.

Дълъг продажбен цикъл

“Назначих човек, 6 месеца не спечели никаква сделка. Той се демотивира и напусна. Сега съм отначало.” Това изречение (под една или друга форма) съм чувал доста пъти в комуникацията си със собственици на ИТ компании. В ИТ сферата (особено когато продаваме софтуерни продукти и услуги, които изискват значителна първоначална инвестиция) т.нар продажбен цикъл е по-голям в сравнение с други индустрии или когато продаваме на крайни потребители, например. Доста търговци (особено с начален опит) не издържат на това, да нямат затворена сделка с месеци, и се отказват. Реалността е, че трябва да имаш търпение, което да ти помогне да изградиш връзка с потенциалния купувач. В тех сейлс продаваш и на рационално, и на емоционално ниво. За да може дадена компания да купи от теб е нужно доста повече от един разговор, една видяна реклама или една среща на конференция някъде по света. Мениджърите искат повече време, за да се запознаят с теб и компанията ти и да вземат решение дали искат да купят точно от теб или не. Как да се справиш с това предизвикателство? Трябва да си изградиш група от лийдове (потенциални контакти), с които да започнеш комуникация и постоянно да добавяш нови компании в тази група. Трябва да се въоръжиш с търпение – започва се с един разговор, след това идва втори, след това хващаш самолета за Берлин (70лв двупосочно), където си взимаш Airbnb и се виждаш с компанията и мениджмънта й. След това идва конференция, на която се срещате отново. След преговори и предложения най-накрая печелиш сделка. Това, разбира се, е примерен път, по който може да се тръгне, но когато продаваш софтуер за 50 000 евро хората никога няма да купят от теб просто от една реклама или само един разговор.

Наличие на подобни решения

В 21 век (почти) всичко е измислено. Винаги ще се намери някой, който вече е измислил продукт/услуга като нашата и вече я продава. Тук се намесват уменията на тех сейлс професионалиста как да се справи с това. От къде да започнем? Изучаване на конкуренцията, записване за тяхно демо, преглеждане на продукта/решението, преценка с какво сме по-добри. След това отиване на конференции, където тези решения са представени. Запознаване с хората там, разпитване отново за продукта им и осъзнаване, че със сигурност имаме предимства, от които трябва да се възползваме – веднага!

(Не)разбирателството с техническия/delivery екип

Доста често тех сейлс хората нямат технически опит. В началото винаги е трудно – колегите от тех/delivery отделите ни се присмиват, доста често се шегуват с нашето незнание. Това е нормално начало в професията. След време започваме да комуникираме с тех екипа, който ни помага в това да опознаем продукта си до най-малката подробност. Те ни помагат първоначално, но в момента, в който ние започваме активна комуникация с потенциален клиент, започват трудностите. Понякога колегите ни казват, че продуктът ни има характеристика (feature), която реално все още няма. След това се оказва, че продуктът не може да прави определени неща, които ние винаги сме смятали, че може. Това са малка част от предизвикателствата, които могат да се появят. Как да се справим с тях? Постоянна комуникация, изчистване на очакванията и акцентиране върху работата в екип. Всичко това с включването на мениджмънта от всеки отдел би ни осигурило спокойствие в това, което продаваме.

Непознаване на индустрията, в която работят потенциалните ни клиенти

Това е най-големият проблем, когато говорим за работа с потенциални клиенти. Стигнем ли до момент, в който говорим с бизнес или технически човек от компания Х и ние покажем, че не разбираме от индустрията, в която те оперират, почти сигурно е, че губим сделката. В Out2Bound винаги казваме на клиентите си, че едно от предимствата, които имат е т.нар domain knowledge (опитът, който те имат натрупан от обслужване на конкретна индустрия и/или тип компании). Това винаги дава голямо предимство при преговори. Как можем да се справим като тех сейлс хора? Четене и образоване до край! Трябва да знаем за бранша, за новините в него, за всичко, което се случва. Трябва да изчетем какви са предизвикателствата пред този бранш, какво работи и не за него и как да това се отнася за продукта/услугата ни.

Бонус Предизвикателство: “Ние сме в България и затова не продаваме”

“Ние не можем да продаваме, защото има подобни решения в UK или САЩ и те са с предимство, защото са там.” Това извинение съм чувал от различни места и не съм съгласен с него. Да, ние сме в България (София, Пловдив, Варна, Бургас или друго място), където никой не ни е чувал. Да, нямаме native English или западно звучащи имена, но това, което имаме са страхотни инженерни умове (за мащабите ни като нация), продукти, които продават по цял свят и предприемачи, които продават компании на световно ниво. Доста често в последните години чувам как ние българите не можем да продаваме, не знаем как да представяме себе си/продукта си/услугата си. Предстои ни доста голям път да извървим в това да бъдем наистина добри търговци, но е важно началото. А то определено е дадено.

Започнах да продавам за първи път за технологични компании по време на престоя ми в Индия, а след това продължих с това да продавам за български технологични компании. Във всеки един момент съм бил горд от това, което продавам. Имал съм късмета и да харесвам хората, за които продавам (това е доста важно)! Всяко едно предизвикателство, което може да имаме като тех сейлс експерти ни показва, че винаги има какво повече да направим. Опитът идва с правенето, а бих добавил и с продаването – на себе си, на идеите си, на услугите и продуктите на компаниите, които представляваме.

АКО ИСКАШ ДА НАУЧИШ ПОВЕЧЕ ЗА ПРОДАЖБИТЕ В СВЕТА НА ТЕХНОЛОГИИТЕ,  ДА СЕ ЗАПОЗНАЕШ ОТБЛИЗО С ТАЗИ ДЕЙНОСТ И ДА РАЗБЕРЕШ ДАЛИ ТОВА МОЖЕ ДА Е БЪДЕЩАТА ТИ КАРИЕРА, ТО ЗАПИШИ СЕ ЗА БЕЗПЛАТНАТА НИ ОНЛАЙН АКАДЕМИЯ И НАУЧИ ТАЙНИТЕ НА ПРОДАЖБИТЕ ЗА ТЕХНОЛОГИЧНИ КОМПАНИИ!

ЗАПИШИ СЕ ТУК: techsalestraining.com

ПОБЪРЗАЙ, ЗАЩОТО КРАЙНИЯТ СРОК ЗА ЗАПИСВАНЕ Е 30 СЕПТЕМВРИ!

Recent Posts