Как може да си успешен в ИТ сферата без да си програмист?

Автор: Здравко Здравков, zdravko@out2bound.com

В последните 5 години ИТ секторът, и по-специално софтуерният сектор в България, расте повече от всеки друг и това се отразява на работещите в него – средното възнаграждение на един ИТ специалист e 4 пъти над средното такова за страната (BASSCOM, стр. 8). Големият брой свободни позиции, в комбинация с възможността за учене в някоя от ИТ академиите, улеснява хората, които има желанието и упоритостта, да станат софтуерни разработчици. Ако такъв е случая и при теб – ТУК можеш да видиш списък с всички академии и предлаганите от тях курсове.

 

Но ако коденето не е твоето нещо, има и друг вариант да станеш част от този бързо развиващ се сектор и да си успешен! За да расте ИТ секторът не стигат само добри програмисти или високо ниво на мениджмънт. Важна част за всяка фирма е и  наличието на добър търговски екип, който да работи за намирането на нови клиенти. Защото колкото е да е страхотен продуктът, който създават програмистите, то той все пак трябва да бъде продаден! За съжаление понякога частта с продажбата е подценявана и тези компании имат нужда от супер сила, която да им помогне. Прекрасна възможност за интересуващите се от продажби, и не непременно технологии, да се захванат с нещо ново и интересно, което да донесе дивиденти, както на компанията, така и на самия търговец.

 

Защо смятам, че мога да споделя мнение по темата – последните 18 месеца съм част от Out2Bound – компания за B2B продажби за технологични компании. Фокусът ни е да работим с български ИТ компании, като им намираме клиенти в чужбина. В тази статия ще ви споделя, от своя опит, защо да продаваш за технологични компании е супер интересна и възнаграждаваща работа, с която можеш да си успешен в ИТ, без да е необходимо да си програмист.

 

  1. Запознаваш с различни индустрии на различни локации – как те оперират,  какви проблеми срещат и кои са критичните за тях неща

Out2Bound работи основно с български технологични компании, но нашите клиенти са от различни индустрии и на различни локации. До момента сме работили в 23 индустрии в 29 локации и всяка индустрия и локация са интересни и специфични, това ти помага да разбереш много за начина на работа на тези компании, какви проблеми срещат, какви цели имат и какво искат да подобрят в използването на иновации при тях. Задълбавайки своя анализ за всяка компания ти научаваш много за профила на всички онези хора, чиито животи можеш да улесниш с предлаганите от теб решения, които в крайна сметка водят до продажбите.

Разбира се, преди да се стигне до кулминацията, а именно продажба, има няколко важни стъпки, без което продажбата не би била възможна. Четене на репорти, анализи, новини, статистики, разговори с лийдове и разменяне на редица мейли с тях, не винаги са толкова вълнуващи като продажбата, но без тях тя вероятно няма да се случи. Целият този процес те учи по-добре да идентифицираш как оперират бизнес моделите на компаниите и възможните решения, които биха облекчили най-големите им болки. Това е ценно умение, което в дългосрочен план ти помага да разбираш много добре нуждата на отсрещната страна, което всъщност е ключово дали продажбата ще се осъществи, все пак търговецът трябва да разбере дали продуктът му е нужен и ще реши проблема на отсрещната страна. Тук ще добавя, че това умение е полезно не само в продажбите, а и в ежедневните взаимоотношения с хора, институции и т.н., продажбата е част от всяка комуникация.

 

  1. Работиш с хора, от които има какво да се научи и създаваш супер ценна мрежа от контакти

Като търговец в малка или средна технологична компания често трябва да работиш с топ-мениджмънта за намиране на решения на специфични нужди на клиентите си. Имаш възможност да работиш пряко с хора, от които има какво да получиш като знания, опит и нагласи. В повечето случаи клиентите, чиито проблеми решаваш, са хора на ръководни позиции или основатели на компании и изграждането на мрежа от такива хора може да ти е безценно за бъдещи задачки. Разбира се, няма как да минеш без да се запознаеш с програмните езици, фреиймуъркс и методологии за управление на проекти, но пък те ще са ти безкрайно полезни да се разбираш по-лесно с различните хора и да разбираш по-добре какво и как правят и как ти можеш да го използваш за твоята работа. Въобще неочаквано добра комбинация от нови знания, познанства и все пак малко програмни неща, без които няма как да минеш, ако продаваш на технологични компании.

 

  1. Изкарваш добро възнаграждение за труда и усилията, които полагаш!

При B2B продажбите все по-често навлиза моделът на комбинация от фиксирано заплащане и комисионен процент от затворена сделка, което е нормата в Западна Европа и САЩ. Изпълнявай действията си за намиране на клиенти, за да си докарваш фиксираната заплата, което обикновено се измерва с достигането на поставените ти ключови измерители за активност (KPIs). Допълнителната печалба, която можеш да си докараш, и често е по-голяма от фиксираната, е чрез комисионното възнаграждение за всяка затворена сделка. Комисионата ти може да варира между 5% и 20% от стойността на сделката, в зависимост от сложността на продаваната услуга или продукт, обемът на сделката, опитът на търговеца и политиката на компанията. При продажбата на SaaS е възможно да получаваш бонус – фиксирана сума за всяка продажба, когато продуктът е разделен на пакети или е стандартизирано решение.

Въобще заключението е, че колкото повече работиш, толкова повече изкарваш – на мен лично ми се струва като много добра сделка! А на теб? 😉

 

  1. Можеш да изпъкнеш пред всички други, които се занимават с продажби.

В масовия случай търговците използват еднакъв подход за намиране на клиенти и не отделят достатъчно внимание в изпипването на всички детайли, за да привлекат внимание и да предизвикат заинтересованост – да бъдеш чут въпреки целия “шум”, който повечето хора получават на имейла и по телефона си. С правилния подход можеш да привлечеш много повече внимание и интерес и затваряш повече сделки.

 

  1. Нямаш установени правила за действие, свободен си постоянно да иновираш в подхода си.

Няма правила как и къде може да намериш клиенти, нито кой е най-ефективният вариант, най-евтиният или най-лесният. Но това е супер възможност да тестваш различни канали за комуникация, контакти с различни хора, различни послания и източници. Можеш да използваш това, за да намериш правилния за теб подход и да започнеш да постигаш добри резултати, изпъквайки пред другите търговци, които вече изтъркани подходи с твоите потенциалните ти клиенти. Ако си от хората, които винаги са искали да избягат от установените правила и скучните процеси, този тип продажби е точно твоето нещо! Няма такъв кеф като това да чуеш следното нещо от лийд: “…because of your consistency and sales approach you really stood out from the crowd. I usually receive 20 emails like yours every single day, but almost no one is following up with me. I have received a lot of follow-ups just from you and that made me to check your presentation and references. I am happy for this conversation.”

Намираме се във вълнуващо време, в което да работиш в ИТ сектора е интересно и възнаграждаващо. Както вече споменах – не е задължително да можеш да кодиш и да си техническо лице, за да си важна част от процесите на една компания и да получаваш добро възнаграждение. Да си търговец в ИТ сферата е важна и динамична роля, с която да бъдеш също толкова успешен, важен и възнаграден.

Кои са тънкостите и как да усвоиш всички необходими умения можеш да научиш като се запишеш в нашата безплатна Онлайн Академия по Технологични Продажби на techsalestraining.com

 

Recent Posts