Кои са топ уменията за успешни продажби в света на технологиите?

Борис Георгиев, bobby@out2bound.com

Наскоро стигнах до заключението, че „Продажбите са игра на смисленост“ (не съм сигурен дали съм го чул някъде или съм го измислил, та ако някой много му се кефи, да го използва на воля!)

Оказа се, че има доста истина в това изречение, защото да се занимаваш с продажби означава:

  • да си упорит, но не нахален, за да достигнеш до потенциалния си клеинт;
  • когато го достигнеш, да разбереш какви са болките и нуждите му, да умееш така да се изкажеш, че в рамките на от 8 до 30 секунди да предизвикаш неговия интерес и желание за разговор;
  • а когато се стигне до самия разговор, да питаш, да питаш, да питаш и наистина да слушаш, за да можеш адекватно да отговориш на неговите нужди и проблеми и едва тогава идва време…
  • …за преговори и затваряне на сделката.

 

С две думи трябват си умения, за да стане работата! Затова ще ви кажа повече за тях:

 

Да си упорит:

Особено в динамичния свят на технологиите, хората имат един много интензивен работен ден. От една страна имат борд, който очаква резултати, от друга страна имат потребители (users), които не харесват как нещо работи или не работи, от трета партньори или подизпълнители, които имат нужда от обратна връзка или нещо друго, за да задвижат проекта напред. Знам, че звучи като пълна лудница и със сигурност някое парче от пъзела може да бъде изпуснато. Всичко това кара управителите на фирмите да се затварят в един кръг от задачки, които да изпълняват и като резултат нямат за фокус как да купят нов продукт или услуга. Тук идва упоритият сейлс, който, без да е нахален или досаден, използва всички оръжия в своя арсенал, уоу звучи опасно, но спокойно това са безобидните мейл, телефон, skype, социални мрежи, че понякога дори факс, за да достигне до своята цел.

Всеизвестен факт в  средите на продажбите е, че над 80% от сделките се достигат до затваряне едва след петия/шестия досег с потенциалния клиент. Не говорим за „Спам“ или нещо такова, а за кратко, точно и ясно комуникиране на ползите, които една компания би имала, работейки с теб – как ти с твоя продукт или услуга можеш да улесниш тяхната работа и/или добавиш стойност към крайния резултат, който те търсят.

Интересен пример защо упоритостта е плюс и всеки търговец трябва да я притежава е как спечелих един от първите си клиенти. След един месец, изпращайки по 6 съобщения в LinkedIn и няколко мейла до изпълнителния директор и неговия оперативен директор, те се съгласиха да се срещнем. Два месеца по-късно затворихме сделка, а на третият, като ги попитах защо работим заедно отговорът беше: „Напорист си. Когато оперативният ми писа, че е добре да се видим с теб и да чуем какво имаш да предложиш темата на мейла му до мен беше „Напорист сейлс“. Така че едно на нула за упоритостта! 😉

 

Да предизвикаш интерес:

Един от моите бивши шефове ни учеше: „Не е достатъчно да си само упорит. Трябва да си креативно упорит“.

С други думи не е достатъчо само да преследваш неуморно своята цел като ловец, трябва и да умееш да се поставяш в обувките на своя клиент, какви биха били неговите болки и  предизвикателства, какво, как и кога трябва да му кажеш, за да предизвикаш неговия интерес и това да се случи по креативен начин!

В днешно време хората са заринати от информация, идваща от всички страни, търговци ти пишат, звънят, пращат покани, брошури/мостри по мейл, поща и какво ли не. Всичко това в по-голяма част от времето кара хората да не харесват „продавачите“ поради простия факт, че имат много други неща на главата си и в точно този момент, в който си им се обадил или пуснал мейл ги отклоняваш от начина, по-който те са планирали деня си. За да успееш трябва да се отличиш от останалите „досадници“, да се позиционираш като човек, който би им помогнал, да имат повече успех и принос към компанията им, да ги накараш да си кажат „Ок, може би има смисъл да разбера повече“.

Проучвания на психолози показват, че хората имат два основни фактора, които ги карат да взимат решения: развитие и принос. Това в динамичния свят на бързо променящите се технологии се усеща най-много. Когато се стремите да предизивикате интерес, гледайте да покажете как бихте могли да допринесете за решаването на наболяли за вашия  клиент/партньор проблеми и предизвикателства, които пречат на неговото развитие.

 

Да питаш, да питаш, да питаш:

„С питане и до Цариград се стига“ ми казваше мама като малък.

Това е много вярно и за продажбите. Когато си успял да предизвикаш интерес, благодарение на своята креативна упоритост, клиентът няма как да ти откаже среща. Повечето търговци подготвят презентации, видеа, препоръки от настоящи клиенти и какво ли не преди заветната среща, за която са се борили неуморно, и когато тя започне обливат отсрещната страна с информация. Аз съм го правил и знам, че това не работи.

Вместо това задавайте въпроси свързани с предизвикателствата, които клиентът изпитва в частта от бизнеса си, за която вие можете да му помогнете и слушайте активно отговорите, защото това ще ви даде индикация за уникалните нужди на потенциалния клиент. Стана дълго и сложно, но сега ще ви дам примери.

Задавайте въпроси като:

Какво отнема най-много време от работния ви ден?
Какво щеше да стане ако можехте да решите частично или изцяло проблема си?
Ако имахте 2 свободни часа от работния ви ден, в какво бихте ги инвестирали, за да постигнете повече резултати?
Къде се намирате в момента, къде бихте искали да се намирате след година, какво би ви попречило да стигнете до там, защо?

Тези въпроси варират, но винаги имат една и съща цел да разберат какви са уникалните предизвикателства на отсрещната страна и да позволят на сейлса да види дали решението, което има би било релевантно за клиента. Едва тогава пристъпваме към презентация, видеа и/или препоръки, като най-добре да изложим само полезните за клиента функции и характеристики, за да избегнем разводняване и да поддържаме фокуса върху това как решението ни има смисъл за клиента.

Преговори и затваряне на сделката:

„Каквото си си посял, това ще пожънеш“ ми казваха баба и дядо като малък. Оказва се, че народните мъдрости имат много приложения в продажбите.  

Ако сме били честни, директни и смислени за клиента, в предишните етапи, няма причина да не навлезем в етап на преговори и реална възможност да затворим сделката.

Хората обичат да си директен (но не нападателен) и честен с тях, и ако си такъв, те отвръщат със същото. Философията, която изповядваме в Out2bound e, че трябва да има „Win – Win“ за всички страни, иначе сделката е обречена на провал. Тъй като идвам от икономически университет, аз за себе го превеждам като „да има икономическа полза за нас, тях и всички останали“ или иначе казано „Всички да са happy“. За да се случи това е важно, когато вече сте на масата за преговори, да знаете какво предлагате на клиента, как той го оценява, каква стойност има за него вашият продукт или услуга, а когато имате усещането, че сделката повече вреди, отколкото да помага на вас или на клиента, да сте готови да отстоявате позицията си с логика и факти, защото никой не е по-силен от логиката и фактите.

В основата си продажбите следват една логика и един процес, но спрямо различните сектори имат своите уникалности. Да продаваш в динамичен и бързо променящ се сектор като технологичния, означава да си постоянно информиран за тенденциите, предизвикателствата и нуждите на своите потенциални клиенти и да умееш адекватно да отговориш на тези нужди. Това изисква от един търговец да се учи постоянно. Бъдете любопитни и както казва Джошуа “Stay Hungry!”

 

ИНТЕРЕСНИ СА ТИ ПРОДАЖБИТЕ И ВСИЧКО СВЪРЗАНО С ТЯХ?

ИСКАШ ДА НАУЧИШ ПОВЕЧЕ ЗА ТЪНКОСТИТЕ, УМЕНИЯТА И ТЕХНИКИТЕ, КОИТО ПРАВЯТ OUT2BOUND УСПЕШНИ В ПРОДАЖБИТЕ ЗА ТЕХНОЛОГИЧНИ КОМПАНИИ?

ГМУРНИ СЕ В СВЕТА НА ТЕХНОЛОГИИТЕ И ИЗКУСТВОТО НА ПРОДАЖБИТЕ, КАТО СЕ ЗАПИШЕШ ЗА ЕДНОСЕДМИЧНА БЕЗПЛАТНА ОНЛАЙН АКАДЕМИЯ ПО ТЕХНОЛОГИЧНИ ПРОДАЖБИ С ЕКИПА НА OUT2BOUND!

ПОБЪРЗАЙ СРОКЪТ Е ДО 30 СЕПТЕМВРИ!

ЗАПИШИ СЕ ТУК: TECHSALESTRAINING.COM

Recent Posts